2017.05.24 2020.08.04|店舗運営ノウハウ
【大手に打ち勝つ集客テクニック】学習塾 経営において知っておくべきテクニックをご紹介
少子化が進んでいく中で、学習塾というのは熾烈な顧客争いが続いています。大手に代表されるように大規模なCMを展開されては、中小零細店舗には勝ち目はありません。
しかし、あきらめてはいけません。必ずしも学習塾のように子供を対象にしながらも、親をターゲットにしているようなケースでは、大手ばかりが勝つとは限りません。
ここでは学習塾を効率よく経営していく方法をご紹介していきます。
目次
大手が独占している現状の危機
学習塾を経営する上で避けて通れないのが少子化傾向といえます。第二次ベビーブームといわれた1971年から1974年以降、多少のバラつきはあるものの、出生率は減少傾向になります。
2016年の出生率に関しても、ベビーブーム当時よりも半数程度になっています。少子化ということは親も少ないことになります。一昔前に比べ、男女の未婚率も上昇しており、子供の習い事にお金を出す親が少ないことがうかがえます。
これは学習塾だけにとどまらず、多くの習い事やスクールにも同じことがいえ、さまざまなサークル活動において子供や親の囲い込みがみられます。
大手の学生塾はテレビCMなどでタレントを起用しており、注目度が高く、ネームブランドはとても個人経営の塾には敵いません。ネームバリューというのは、子供や親たちにとって一種のステータスです。
人気ランキングや売上高ランキングでも大手の学習塾は全国でも上位にランクインしています。このことからも分かる通り、学習塾というものは少子化で少ない顧客層にも関わらず、資金力のある大手が独占状態になっています。
これを続けられると体力のない個人経営の学習塾はたちまち経営難に陥り、閉講に追い込まれていきます。
狙うのは【学校の授業についていきたい】という世帯
大手と同じことをしていても勝てません。むしろ逆のことをしなくてはなりません。大手は名門校に入るために募集をかけています。その方が宣伝効果になり、名門・難関といわれる大学や高校に入学できる合格率がその塾の持ち味になっています。
しかし、多くの親たちは初めて学習塾に通わせることを考えたとき、「学校の授業に付いていけるか心配」という気持ちが多いのではないでしょうか。
学校の授業ではもの足りないのは一握りの受験戦争であって、顧客となってくれる多くの世帯は「学校の授業に付いていきたい」と考えています。
この世帯を多く獲り込むことができれば、大手に負けない集客率を手にすることができます。学習塾の顧客を多く獲り込むにはやはりチラシの効果が一番高いといえます。
チラシの考え方とは
学習塾は外食産業のようにリピーターという概念がありません。すべて新規顧客で賄っています。また、チラシは手にとって見せることで、顧客を考えさせます。
学生にとって学力というのは大きなステータスです。これを満たせるにはここで大丈夫だろうかという悩みに打ち勝たないといけません。
子どものためになっているかをチラシに記載
大手の学習塾へ通わせている多くの顧客は、進学校や名門大学に入るために勉強しているのではなく、人気の塾に通っていることが達成感になっており、真の目的は合格率○○％の中に入るために勉強することなのに、後回しになってしまっています。
大手の塾にはクラス編成でもライバルが多く、合格率に残れる確率は低いことを述べ、実際に何のために勉強しているか、身近な目標のために勉強できているか、本当に子どものためになっているかをチラシに記載します。
一番大事なのは、勉強して学力が身に付き学校で学んでいることを理解できていることです。「学校の授業についていけていない」から、「学習塾の勉強についていけるか不安」といった顧客の悩みを打ち消す努力をしていることを周知させましょう。
学習塾に通わせるのなら新聞も定期購読している
チラシには新聞折り込みがあります。活字離れやインターネットの普及もあって、新聞購読者も減少しています。新聞の定期購読者が減っているからといって、チラシを配布しないのはあまりにも非現実的です。
インターネットで十分と思う世帯もいるでしょうが、学習塾の費用は安くありません。そのコストを捻出させても大丈夫な世帯というのは収入も安定していることがうかがえます。
逆に言えることで、収入面で安定していないような世帯は、学生塾に通わせるのも難しくなります。
「新聞を定期購読している世帯＝学習塾に通わせることが難しくない世帯」という構図が成り立ちますので、新聞折り込みチラシを活用していきましょう。
オファーを明確にしていく
顧客へのメリットとなる条件を盛り込むことをオファーといいます。大手に打ち勝つにはチラシの内容にもう一歩踏み込んだことが必要です。
大手の学生塾は資金力も豊富なので「入学金限定無料」や「初月度会費無料」といった内容で目を引きます。これを資金力のない中小零細経営の学習塾が行うと経営を圧迫する恐れがでてきます。
何でも無料というキーワードを扱うよりも、顧客＝親をターゲットとして考え、先述した不安や成績の上がり方、進学先へ進めるかといった顧客の不安を取り除くことを意識します。
クラス別で低価格の補習、親身になって個別の進路相談をすることもオファーとして盛り込みましょう。大手ができないのは一人一人の顧客に親身になることです。顧客を大切にしている姿勢を見せましょう。
また、オファーには期間限定を取り入れて、早く申し込みをするように意識づけさせましょう。顧客の多くは母親です。女性は限定というキーワードに非常に敏感です。
大手に顧客を奪われないためにも「限定○○名」や「○日まで！」といった明確な数値で掲示しておきましょう。
監修者
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IDEAL編集部
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