2023.03.31|店舗運営ノウハウ
店舗マーケティングとは？メリット・デメリットや流れ・方法・施策を紹介
本記事で、「店舗マーケティングとは？」という疑問にお答えします。店舗マーケティングのメリット・デメリットや流れ、方法、具体的な施策もご紹介します。店舗の開業や移転、リニューアルなどをご検討中の方は、ぜひご覧ください。
店舗マーケティングとは？
店舗マーケティングとは、店舗の集客と売上を伸ばすために「市場調査から商品・サービスの企画・開発、営業、販売促進まで」の一連の仕組みをつくる活動です。店舗マーケティングの目的や必要性を理解して、集客と売上を安定させましょう。
店舗マーケティングの目的
店舗マーケティングの目的は、顧客に継続して商品・サービスを購入してもらい売上を安定して獲得することです。なぜなら商品・サービスを宣伝するだけでは、売上を伸ばすことは難しいからです。
そこで市場調査を行ったうえでターゲット層を明確にし、商品やサービスの企画・開発から製造・仕入れ、販売促進の仕組みを整えましょう。また仕組みの評価・改善までが、店舗マーケティングの流れに含まれます。
例えば新規顧客を獲得するために、季節やイベントに合わせたキャンペーンを実施しましょう。キャンペーン前からSNSなどで告知し、実施後に集客率やリピート率を評価します。他にも店舗マーケティング施策がありますので、後ほどご紹介します。
店舗マーケティングの必要性
店舗の集客と売上を伸ばすために、店舗マーケティングの必要性が高いです。なぜなら店舗マーケティング施策により、店舗の売上を決める要素（客単価と集客数、購買率とリピート率）を改善できるからです。
客単価は、顧客1人当たりが1回の来店で消費する単価です。たとえ感染症の流行や不景気で集客数が減っても、客単価を上げられると売上を伸ばせます。集客数は、一定期間内に店舗へ来店する顧客の数です。開店した店舗なら新規顧客を、営業中の店舗ならリピーターを増やす施策が必要です。
購買率は、集客数のうち商品・サービスを購入した顧客の割合で、店舗の販売成果を示します。リピート率は、新規顧客からリピーターになった割合を示します。店舗マーケティング施策で各要素を改善させることで、集客と売上を伸ばすことが可能です。
店舗マーケティングのメリット・デメリット
店舗マーケティングの目的と必要性だけではなく、メリット・デメリットも把握しましょう。デメリットを対策しメリットを活かして、集客と売上を伸ばすためです。消費者ニーズや事業計画、営業活動、リサーチ、コストを取り上げます。
メリット①：消費者のニーズを把握できる
店舗マーケティングのメリットとして、消費者のニーズを把握できる点が挙げられます。消費者のニーズを把握することで、出店エリア内で求められている商品・サービスを販売できるからです。
例えばファミリー層の多いエリアに飲食店を開業するなら、子ども向けのメニューやサービス（子ども用イスやカプセルトイのおまけなど）の需要が予想されます。エリア内を出入りする消費者を把握して、消費者のニーズと商品・サービスにギャップが生じないようにしましょう。
メリット②：事業計画書を綿密に策定できる
次に事業計画書を綿密に策定できる点も、店舗マーケティングのメリットです。事業計画書は創業時だけではなく、新たに商品やサービスを企画・販売するときにも必要とされます。店舗マーケティングによって消費者のニーズや業界のトレンドを分析すれば、事業計画書に反映できます。
また経営状態を客観的に評価・改善する際にも、事業計画書が役立ちます。綿密な事業計画書を策定することで、経営の悪化や事業撤退のリスクを防ぎましょう。
メリット③：効率的な営業活動につながる
そして効率的な営業活動につながる点も、店舗マーケティングのメリットです。ターゲットの購買行動やニーズを把握できなければ、営業コストがかかるうえに反響が少なくなる恐れがあります。
したがって顧客の興味・関心に寄り添えるように、ターゲットの年齢や性別を絞り、トレンドを調査しましょう。長期的な視野で店舗マーケティング戦略を立て、ターゲットのニーズを満たしていくことで、営業コストの無駄を省くことが可能です。
デメリット①：目的によって施策が異なる
一方で店舗マーケティングのデメリットとして、目的によって施策が異なります。店舗の売上を決める各要素（客単価と集客数、購買率、リピート率）に適した施策を展開できなければ、無駄に費用や時間がかかってしまいます。
例えば客単価を上げるためには、魅力的な商品・サービスの開発が求められます。また集客数を増やすためには、宣伝広告の内容や回数を改善します。ただし購買率やリピート率を高める施策も必要となりますので、予算配分を検討しましょう。
デメリット②：常に改善し続けるコストがかかる
また常に改善し続けるコストがかかる点も、店舗マーケティングのデメリットです。綿密な事業計画書を策定しても、消費者のニーズやトレンドは常に変化します。市場の変化に応じて、各マーケティング施策の評価・改善が求められます。
したがって市場の変化を踏まえて、展開しているマーケティング施策の達成度を評価しましょう。集客や売上の目標を達成できるように、改善策の立案・実行が必要です。目標達成までには時間がかかるため、中長期的な店舗マーケティング施策を計画しましょう。
店舗マーケティングの流れと方法
店舗マーケティングのメリット・デメリットを押さえたうえで、店舗マーケティングの流れと方法も把握しましょう。調査調査から経営分析、マーケティング施策の計画や展開、評価までの流れに沿って、店舗マーケティングの方法をご紹介します。
出店エリアの市場を調査する
店舗マーケティングの流れは、まず出店エリアの市場を調査する作業から始まります。集客と売上を向上させるためには、出店エリアの特徴を知る必要があるからです。具体的には消費者の属性・ニーズや競合店の経営状況、地域性、周辺環境、交通量などを調査します。
例えば競合店の経営状況を調査する方法として、実際に店舗へ足を運んでみたり、口コミサイトの投稿を調べたりします。競合店との差別化を図るために、自店舗の魅力や強み、独自性を見出すヒントを得ることが重要です。
また国勢調査などを利用して、地域性や周辺環境などを調べましょう。時間帯による人口差や年齢層に注目してください。バスや電車、車などの交通量も調査すると、徒歩や自転車も含めた人の流れを確認できます。
自店舗の経営状況を分析する
次に自店舗の経営状況を分析しましょう。市場調査に基づき、自店舗の強みと課題を明確にしましょう。強みを活かしつつ課題を解決できれば、集客と売上の向上を期待できるからです。
経営状況を分析する方法として、ポジショニングマップ（自店舗・競合店の強みや消費者ニーズを視覚化した図）が挙げられます。競合店とは異なる立ち位置を見つけて、消費者ニーズに応える商品・サービスを企画・開発し、競争率の低い位置で商品・サービスを販売できると、利益を上げやすくなります。
店舗マーケティングの目的を定める
次に自店舗の課題と強みを踏まえて、店舗マーケティングの目的を定めましょう。例えば新規顧客の獲得や顧客単価の向上、リピーターの獲得などを目的として定めることが可能です。
店舗マーケティングの目的を定めたら、ターゲットや商品・サービスの内容などを事業計画書にまとめます。事業計画書にまとめることで、一貫した方針に基づいて事業を拡大したり、従業員と事業方針を共有しやすくなったりします。
店舗マーケティングにも活用できる事業計画書の書き方を解説していますので、次の記事も併せてご覧ください。
店舗マーケティングの施策を計画する
そして店舗マーケティングの目的を果たせるように、店舗マーケティングの施策を計画しましょう。売上を決める要素（客単価と集客数、購買率、リピート率）に応じて適切なマーケティング施策を展開することで、集客と売上の向上につながります。
例えば客単価と購買率を上げる施策として、店舗レイアウトの変更や商品・サービスの新規開発、商品価格の見直しなどが挙げられます。また集客数を上げるためには、Web広告の出稿やSNSアカウントの運用などを行います。
さらにリピート率を上げるためには、キャンペーンやアフターサービスを提供して、他店との差別化を図りましょう。他にも店舗の業種・業態別の集客アイデアを紹介していますので、次の記事も併せてご覧ください。
集客や売上の目標を設定する
また店舗マーケティングの施策を評価するための指標として、集客や売上の目標を設定しましょう。店舗マーケティングの最終目標であるKGI(Key Goal Indicator)と達成度を示すKPI(Key Performance Indicator)を設定します。
例えば飲食店（1日平均100人来店）においてマーケティングのKGIを「集客数を1.5倍に上げる」とするなら、KPIを「1日平均150人を集客する」などと設定します。また以下の計算式に当てはめると、月間の売上目標を計算できます。
- 必要な平均売上の目安=月間の賃料÷合計経費に対する賃料の割合
他にも店舗の座席数や経費を基にして、売上目標を計算することも可能です。売上目標を設定することで、コストや在庫などの管理がしやすくなります。店舗全般に活用できる平均売上と管理方法を解説していますので、次の記事も併せてご覧ください。
マーケティング施策を展開する
店舗マーケティング施策の計画に基づいて、マーケティング施策を展開しましょう。目標達成へ向けて施策を展開しながら、評価・改善に必要なデータを収集します。マーケティング施策を展開する際には、仮説を立てることが必要です。
例えば「自店舗のターゲットはSNSや口コミの情報を参考にして購買を判断している」という仮説を立て、SNSアカウントに自店舗の商品・サービスの情報を投稿します。期待した成果を得られないなら、別の仮説を立てて集客活動を再開してください。
マーケティング施策を評価・改善する
店舗マーケティングの流れとして、マーケティング施策を評価・改善することも忘れてはいけません。マーケティング施策を展開しながら収集したデータを分析して、目標の達成度を評価したり、課題を見つけ出したりできるからです。
施策展開後の集客や売上の目標を数値評価して、施策展開前のデータと比較することで、達成率を計算してください。例えば集客数の向上を目標としているなら、マーケティング施策前後の集客数をカウントします。実店舗では、自動計測できるカメラなどのツールを活用すると、自動的にデータ収集が可能です。
店舗マーケティングの具体的な施策
店舗マーケティングの流れを紹介しましたが、目標を達成するためには具体的な施策が求められます。店舗の幅広い業種・業態に活用できるように、客単価と集客数や購買率、リピート率の向上を図る施策をご紹介します。
客単価の向上を図る施策
店舗マーケティングにおいて客単価の向上を図る施策として、バスケット分析が挙げられます。バスケット分析とは、一緒に購入されやすい商品を分析する方法です。バスケット分析で得たデータを基に、1つでも多くの商品を購入してもらえるように、店舗マーケティング施策を計画しましょう。
具体的な施策として、関連するクロスセル商品・サービスの販売があります。例えばパソコンを購入した顧客におすすめのマウスを提案することで、関連商品の「ついで買い」を期待できます。
また上位互換のアップセル商品・サービスも提供してください。例えばパソコンの購入を検討している顧客に対して、機能性と価格帯が上の商品を販売できれば、客単価向上につながります。
集客数や購買率の向上を図る施策
店舗マーケティングにおいて集客数や購買率の向上を図る施策として、店舗や商品・サービスの存在を知ってもらう宣伝広告活動が挙げられます。例えば店舗の外観をガラス張りにしたり、看板を設置したりすれば、店舗の業種・業態を伝えて、顧客の入店を誘うことが可能です。
また広告出稿も、集客数と購買率の向上に効果的です。オフライン（新聞折り込みチラシなど）とオンライン（リスティング広告など）の広告を組み合わせて、ターゲットに情報を届けましょう。
加えてSNSやブログで店舗の内装や目玉商品、セール情報などを発信することによって、Web検索の上位表示を狙うことができます。SEOの知識が必要ですが、顧客との接点を増やすことで認知度向上につながります。
なおWeb集客を成功させるポイントも解説していますので、次の記事も併せてご覧ください。
リピート率の向上を図る施策
店舗マーケティングにおけるリピート率の向上を図る施策として、クーポンやポイント、メルマガやアプリなどが挙げられます。リピート率を向上させるためには、次回も来店してもらえるきっかけを作ることが大切です。
クーポンやポイントは、次回以降に使える特典をプレゼントする方法です。ただし使用期限をつけなければ、顧客の再来店を期待できない点にご注意ください。メルマガやアプリは、顧客に店舗を印象づける方法です。定期的に店舗の情報を提供して、顧客の記憶に残る工夫をしましょう。
リピート率の向上に活用できる店舗へ集客する方法を紹介していますので、次の記事も併せてご覧ください。
店舗マーケティングで集客と売上を伸ばそう！
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監修者
-
IDEAL編集部
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