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2017.03.23 2023.01.06|店舗運営ノウハウ
飲食店の平均売上と管理方法！リピーター獲得と売上アップのアイデア
本記事で、飲食店の平均売上と管理方法について解説します。リピーター獲得と売上アップのアイデアもご紹介します。店舗の開業や移転、リニューアルなどをご検討中の方は、ぜひご覧ください。
飲食店に必要な平均売上の目安
飲食店経営で利益を上げるために、必要な平均売上の設定が重要です。経営に必要な売上を獲得できないと赤字になり、廃業リスクが高まるからです。必要な売上額は飲食店の規模や客単価などによって異なりますので、自店舗に必要な平均売上の目安を計算しておきましょう。
賃貸物件の賃料による計算
まず賃貸物件に飲食店を開業するなら、賃貸物件の賃料による計算で必要な平均売上の目安を求められます。次の計算式が成り立ちます。
- 飲食店に必要な平均売上の目安=月間の賃料÷合計経費に対する賃料の割合
利益を獲得するためには、賃料の割合を全経費の10%程度に抑える必要があります。例えば賃料月間25万円の賃貸物件に飲食店を開業して、賃料を売上の10％程度に抑えたいなら、必要な平均売上の目安は月間250万円（25万円÷10%）です。
また月間売上から、1日に必要な平均売上も算出できます。月間売上250万円で25日営業するなら、10万円（月間250万円÷25日）が1日に必要な売上です。
座席数による計算
次に座席数による計算でも、1日に必要な平均売上の目安を把握できます。次の計算式が成り立ちます。
- 飲食店に必要な平均売上の目安＝客単価×座席数×回転数
客単価は、1人の顧客が1回の来店で支払う平均額です。例えば1日100人が来店して合計10万円を売り上げるなら、客単価は1,000円（10万円÷100人）になります。回転数は、1日に飲食店の座席が埋まる回数を指します。20席の飲食店に1日100人が来店したなら、回転数は5（100人÷20席）となります。
したがって客単価1,000円で座席数20席、回転数5の飲食店においては、1日の平均売上が10万円（1人1,000円×20席×5回転）となります。月に25日営業するなら、月間売上250万円（10万円×25日）となります。
ただし飲食店の客単価や回転数は、時間帯や曜日、季節、天候などによって変動します。またランチ料金をディナー料金より安く設定したり、ディナータイムにお酒を中心に販売したりしても、客単価や回転数が変化します。
FL比率による計算
さらにFL比率による計算でも、飲食店に必要な平均売上を求められます。FL比率とは、全体の売り上げに対する食材費（Food Cost）と人件費（Labor Cost）の割合を示した数値です。次の計算式が成り立ちます。
- 飲食店に必要な平均売上の目安＝FL（食材費＋人件費）÷FL比率
利益を確保するためには、FL比率が60％以下になるように経費を調整しましょう。例えばFLに300万円かかる飲食店がFL比率を60％以下に抑えるためには、月間売上500万円以上（300万円÷60％）が必要です。
飲食店は食材費と人件費の他にも、賃料や水道光熱費などの経費を支出します。売上に対する各費用の割合を正確に計算する必要があります。飲食店における経費の目安をご紹介していますので、次の記事も併せてご覧ください。
飲食店の売上を管理する方法
飲食店に必要な平均売上を得るためには、売上の管理が大切です。どんぶり勘定では無駄な経費を支出してしまい、管理が難しくなるからです。飲食店の売上を管理する方法をご確認ください。
損益分岐点を把握する
まず経営する飲食店の損益分岐点を把握しましょう。損益分岐点とは、売上と経費が等しい状態（利益0円）の売上高です。つまり売上が損益分岐点を下回ると赤字になります。次のように損益分岐点を計算して、赤字になる基準を把握しましょう。
- 損益分岐点＝固定費÷｛1ー（変動費÷売上高）｝
飲食店における固定費は、賃料や従業員の人件費などです。変動費は水道光熱費や食材費、アルバイトの人件費、消耗品などの備品費などが含まれます。例えば月間売上250万円の飲食店に固定費100万円（売上の4割）と変動費75万円（売上の3割）がかかるなら、損益分岐点は143万円「固定費100万円÷｛（1-（変動費75万円÷売上高250万円）｝」と計算できます。
売上目標を設定する
次に飲食店の売上目標を設定しましょう。飲食店の売上を管理するには、売上目標に対する達成率を確認する必要があるからです。先ほど解説した賃貸物件の賃料や座席数、FL比率による計算で、売上目標の目安を計算できます。
- 月間の賃料÷合計経費に対する賃料の割合
- 客単価×座席数×回転数
- FL（食材費＋人件費）÷FL比率
毎営業日の売上を記録する
次に売上目標の達成判断を評価するために、毎営業日の売上を記録する必要があります。日次だけではなく週次や月次、四半期、年次の売上を記録しましょう。曜日や季節、繁忙期などを区別して売上の状況を把握するためです。
なおエクセルに売上を手入力するよりも、クラウドソフトやPOSレジなどのシステムを導入して、売上はもちろん顧客の滞在時間や満席率なども記録しましょう。
売上目標の達成率を計算する
また毎日記録した売上データを基にして、1か月や四半期、1年といった単位で売上目標の達成率を計算しましょう。次の式で求められます。
- 売上目標の達成率＝記録した売上高÷売上目標×100
例えば月間売上目標250万円に対して売上高200万円を記録したら、売上目標の達成率は80％（200万円÷250万円×100）となります。
売上目標の達成率を分析する
そして計算した売上目標の達成率を分析することによって、飲食店のさまざまな傾向や課題を把握できます。特定時期の達成率が低い場合は、売上目標や集客施策の見直しが必要になります。例えば時間帯別の売上を分析することで、時間帯ごとに必要な従業員数を調整できます。
また売上構成比（メインメニューやデザートメニュー、ドリンクメニューなどの売上比率）を分析すると、メニューの開発や見直しに役立てることが可能です。例えば人気メニューの食材を常に切らさないように調達したり、単価が高くて数が売れないメニューを改良したりできます。
問題点を改善する
さらに分析した傾向や課題に基づいて、飲食店の問題点を改善します。売上の少ない時間帯やメニューなどを改善して、売上を伸ばしましょう。ただし問題点が顧客数なのか、回転数や客単価なのかによって改善方法が異なります。
例えば回転数が多いのに売上が伸びないなら、客単価が低いことになります。そこで客単価を上げるために、ドリンクを注文するとメインメニューが値引きされるセットメニューやランチタイム限定メニューなどを提供する工夫が必要です。
飲食店の売上アップに必要なリピーター獲得
飲食店の売上アップには、売上管理だけでなくリピーター獲得も重要です。リピーター獲得が必要な理由と顧客満足度について把握しておきましょう。
リピーター獲得が必要な理由
リピーターは常連客とも呼ばれ、定期的に来店してくれる顧客です。飲食店の売上アップにリピーター獲得が必要な理由は、飲食店へのリピート率が高いと安定した売上につながり、低い集客コストで利益を獲得できるからです。
飲食店への高いリピート率
2018年の調査によると、顧客の飲食店へのリピート率は、全世代平均77.5％です。特に男性は年代が上がるにつれリピート率が高くなり、60代男性のリピート率は87.3％に上ります。一番リピート率の低い30代女性でも69％ですので、リピーター獲得が重要だと分かります。
参考：株式会社リクルートライフスタイル「飲食店リピート実態＆要因調査」5ページ
リピート率と売上の関係
リピート率が高いほど、売上が安定します。例えば1,000円のランチを毎週1回食べに来てくれる顧客が50人いれば、週5万円の売上を確保できます。一度来店した顧客に1回でも多くリピートしてもらうことが大切です。
リピート率と集客コストの関係
リピート率が高いほど、集客コストがかかりません。新規顧客の集客にはチラシ配布やSNSキャンペーンなどのコストがかかる一方、リピーターの集客にはポイントカードやメルマガなどの少ないコストで済みます。リピーターからの情報発信や友達紹介により新規顧客の集客も期待できるため、飲食店が効率的に利益を伸ばしやすくなります。
顧客満足度を高めるQSC
既存顧客のリピート率を上げるためには、顧客満足度を高める必要があります。QSC（QualityとServiceとCleanliness）という指標で、飲食店の顧客満足度を測ることが可能です。各指標を高めることで総合的な顧客満足度を伸ばしましょう。
Quality（クオリティ）
クオリティとは、店舗が提供する商品の質を表します。飲食店においてはメニューの質を高く保つことが大切です。従業員の誰が作っても同じ味と量のメニューを提供できるように、レシピを作成して従業員に研修機会を提供してください。
Service（サービス）
サービスは、接客の質を表します。電話予約への対応や入店時の挨拶、オーダーの取り方、メニューの提供方法、会計後の見送りまでの流れを確認してください。特に電話予約の対応や入店時の挨拶は第一印象を左右しますので、顧客が居心地の良さを感じられる接客を目指しましょう。
Cleanliness（清潔さ）
清潔さも、飲食店に大切な要素です。エントランスやトイレ、テーブル、レジ周りなどを顧客目線で清掃してください。タイミング（顧客退店時や営業開始前など）を決めて店舗内の片づけや掃除を行い、常に清潔な状態を保ちましょう。
飲食店が売上アップするためのアイデア
飲食店が売上アップするためには、集客した顧客の満足度を上げてリピート率を高める必要があります。店舗へ集客する方法を詳しくまとめてありますので、次の記事も併せてご覧ください。
今回は飲食店に焦点を当てて、売上アップするためのアイデアをご紹介します。
販売価格を見直す
まず飲食店が売上アップするためのアイデアとして、販売価格を見直す方法があります。例えば食材の調達先やメニューのボリュームを変えたり、セットメニューを開発したりすることで、販売価格を調整できます。適正な客単価となるように、飲食店のコンセプトも踏まえて、各メニューの販売価格を検討しましょう。
なお販売価格を低くするためには、原価率を下げる必要があります。飲食店の原価率が低いメニューをご紹介していますので、次の記事も併せてご覧ください。
限定メニューを開発する
また限定メニューを開発すると、飲食店の売上アップを期待できます。期間や数量を限定すると、顧客が飲食店に来店する動機付けにつながるからです。
例えば季節の食材を取り入れたメニューや高級食材を使用したメニューなどあります。特別なメニューを開発できなくても、期間限定の割引やプレゼントなどの形も可能です。売上好調な限定メニューなら、定番メニューとしての販売も検討しましょう。
コラボやキャンペーンを企画する
またコラボやキャンペーンを企画すると、新規顧客の集客につながります。近隣の飲食店や異業種とのコラボは、認知度を向上させるきっかけになるからです。新たな商品開発に限らず、チラシや商品を交換する方法もあります。
例えば季節イベント（ハロウィンやバレンタインなど）と連動したキャンペーンが話題になれば、恒例企画として認知されます。連想しやすいキャンペーンのほうが認知されやすく、来店へのハードルが下がりやすいです。
クーポンやポイントカードを導入する
さらに飲食店へのリピートを促すアイデアとして、クーポンやポイントカードを導入する方法もあります。来店数や購入数などによってお得になるシステムは顧客に特別感を感じさせて、リピーター獲得を見込める方法です。
例えば来店回数だけではなく、顧客の誕生月にクーポンやポイントを配布する方法があります。またポイントカードやクーポンに期限を設けることで、特定期間内のリピートを促しやすくなります。紙媒体以外に飲食店独自のアプリでも提供できますので、顧客層の生活行動を分析したうえで導入を検討してください。
デリバリーやテイクアウトに対応する
加えてデリバリーやテイクアウトに対応することで、幅広い顧客のニーズに応えることができます。店舗の広さや営業時間、立地に関係なく注文を受けられるため、売上につながる方法です。
店内飲食の提供と並行して対応しづらい場合は、時間帯や数量を限定してください。例えばランチタイムだけテイクアウトやデリバリーを提供したり、1万円以上の注文に対応したりしましょう。
メールマガジンやLINEを活用する
そしてメールマガジンやLINEを活用する方法は、コストを抑えながら飲食店へのリピートを促進できます。来店した顧客に一度登録してもらえれば、同じ文面を登録した全ての顧客へ同時に配信したり、エリアや客層を絞って配信したりできます。
来店につなげるポイントは、お得感や特別感を演出することです。「メルマガを受け取ったお客様限定」「30％オフクーポンプレゼント」などの文言を工夫しましょう。
ポスティングやSNSで情報発信する
ポスティングやSNSで情報発信する方法も、飲食店が売上アップするためのアイデアです。近隣へのポスティングはエリアを絞って認知度を向上させることが可能です。メニューや店内の写真を紹介したり、クーポンを付けたりしましょう。
SNS上での情報発信は無料で、顧客による情報拡散を期待できます。顧客は検索エンジンだけではなくSNSで飲食店を検索しますので、積極的に活用しましょう。
リピーターを獲得して飲食店の売上をアップさせよう！
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監修者
-
IDEAL編集部
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